セラピストの苦悩を変える!運営のヒント!

料金

 
知っている限り、クーポン誌やクーポンサイトで集客して、リピートしてくれるお客さまはまずいません。
 
特に、よくある初回のみ割引で次回以降は定価でというケースです。
 
まだ500円程度の差であればさほど影響はないでしょうが、初回と2回目が2,000円〜3,000円の差があるとほぼ全員一見さんになってしまいます。
 
 
 
コンサルの話を鵜呑みにする気持ちはありません。
 
でも、コンサルはこんなことを言います。
 
3,000円を持っている客だけを集めて3,000円の商品は売れるでしょうが、同じように3,000円を持っている客を集めても5,000円の商品は誰も買わない、と。
 
 

 
ここで、コンサルはブランディングとか他店にないサービスとかで差別化しましょう、なんて独自性を唱えます。
 
そう簡単にはいきません。
 
大型スーパーに対向する街の商店主ではありませんが、独自性なんて一長一短にできあがるものではないですし、今目の前にある危機をどう対処するかなんで、即効性のある対策を打ってほしいのが第一なんですね。
 
 
 
またコンサルはこんなことも言います。
 
3,000円のサービスには3,000円の客層が、10,000円のサービスには10,000円の客層が来るのです。
 
その価格に応じたお客が来る、つまりどんな価格でもお客は必ずいる、ということなんですね。
 
 

 
このことは身を持って体験していますので、値上げは恐れずに大胆にすべきだと思います。
 
ただし、一工夫は必要ですけどね。
 
 
ここは、成功ブログでもなんでもないので、特効薬なんて策はありません。
 
 
言えることは、早めに次の一手を打つべきですね。
 
静観するにしても情報収集だけはやっておくことです。
 
最後は、自分一人で悩まない・・・とだけ自分の反省をふまえてお伝えします。
 

料金を選ぶ決め手は

 
消費者の行動心理学は学んでおいて損はありません。
 
なかでも料金を決めるときは、心のよりどころ(?)にもなりますのでオススメします。
 
料金は 「松竹梅」 の三段階の料金体系が良いとされています。
 
 
 
 
「松」 は高いけど 「梅」 だとがっくりするかもしれないので、無難な 「竹」 にしようかという消費者心理が働くのだそうです。
 
私も、値上げ断行で料金改定をした時の決め手がこの「松竹梅」でしたね。
 
実情はかなり迷いましたが、そのあたりは別途お伝えします。
 

 
 
 
さて、結果は期待通りで真ん中の 「竹」 の料金に集中しました。
 
もう一つ、「松竹梅」の料金表示にある事を付け加えると効果もさらにアップしますよ。
 
何てことないですが、「一番人気」 とか 「人気No1」 「オススメ」 なんかを料金の横にでも付け加えると、迷った人はその言葉で決めてしまうんですね。
 
 
 
お店によっては10分や15分単位で料金を提示しているところがありますが、親切に見えて実は迷わせるだけの不親切になってはいないでしょうか。
 
いずれにしても、選ぶのを迷わせる料金は考えものですね。
 

そのコースを選ぶ理由

 
料金で 「松竹梅」 の話を前回しました。
 
さらにもう一つ、「松竹梅」に加えるべきことがあります。
 
「松竹梅」それぞれの特徴やメリットを伝えなくてはいけません。
 
 
 
リラクゼーションなら時間が長いか短いかで判断がつくこともあります。
 
しかし、治療系やエステなど変化を求められるコースであれば必要になります。
 
特に高額の 「松」 はそれなりに納得いただける内容でなければ、その下の 「竹」や「梅」まで低い評価を受けかねません。
 
 

 
 
それぞれに特徴やメリットを明記して、お客さまが 「私が受けるコースだ」 だと思っていただくことですね。
 
理由はつくってあげなくてはなりませんから。
 

安売り思考

 
一度安売りの思考にはまると、なかなか抜け出せません。
 
大型スーパーの向かいに店を出して、同じ価格の安売りで勝負するようなものです。
 
でも、頭ではわかっていても身体が安売りに行ってしまうんですね。
 
 
 
良策が出てこないんですから、しかたのないことです。
 
同じ価格なら何か付加価値をつければいい。
 
と、言われますがそう簡単にはいきません。
 
 

 
ここは大型スーパーの客はあきらめるしかないですね。
 
早くあきらめたほうが良い結果を生む可能性が高いです。
 
それか、大型スーパーには置いていない商品・サービスを売るかですね。
 
 
大型スーパーの安売りに対抗できるのは、同じ資本があって競争力のある大型スーパーしかないんですから。
 
 
安売り思考・・・切り替えるにはかつてない決意が必要です。
 

クーポン

 
少なくなった激安クーポンサイトですが、今でも後悔しているサロンは少なくないと聞いています。
 
 
 
クーポンサイトやクーポン誌は激安を売りに大量にお客を集めます。
 
お店には毎日のように大量のお客が来店するようになります。
 
一人サロンでは対応できないので、スタッフを急遽募集ということになります。
 
 
 
例えは悪いですが、毎日大量の魚が送られてくるけど、一人じゃ食べきれないので人を雇って食べてもらうということです。(強引ですが)
 
それでも毎日のことなので、さすがに食べきれず、身体も異変を感ずるようになり、もう送らないでください、ということになります。(契約解除ですね)

 
 
 
やっと、あの忙しい生活から解放されました。
 
でも、まてよ・・・振り返ると激安価格だったので人件費など差し引くと大赤字。
 
あれだけがんばって食べたのに(働いたのに)利益どころか大赤字になるなんて。(涙)
 
 
 
しかも、リピートもありません。
 
だって、全部食べきってしまったのですから。
 
結局は何も残らず体力とお金を消耗しただけなんですね。

 
 
 
消費者にはすごいメリットのあるクーポンですが、利益無視の激安にしてしまうと先ほどの個人サロンのように大きなデメリットが浮き彫りになります。
 
 
私もそうでしたが、個人サロン店主自体が普段の生活で安売り商品を探していると、安売りでなければ客は来ないという思考になってしまいがちです。
 
 
 
そんな店主が一番良い契約者になるのがクーポンという落とし穴なんですね。
 
 
 
 
個人サロンでは目的の魚を、釣れる場所に行って、釣るための道具で、釣ることです。

 
釣った魚は食べないことです。
 
専用の釣り堀とはいいませんが、専用の大きい水槽に入れて飼育です。
 
 
 
餌を与え続けていくと、店主が近づくだけで寄ってきます。
 
自然な反応だと言われますが、もしかしたらあなたの魅力で近づいて来たのかもしれません(小笑)
 
そうです、リピーター誕生の瞬間なんですね。
 
 
価格だけで店を選ばない客層をいかに発掘するかが店舗経営のカギになると思っています。
 

どうしてもクーポンなら、クーポンを作る前に定価や割引率を見直すことをしてはいかがでしょうか。
 
 
 
クーポンは一見さん専用と思ったほうが良いですし、
 
3,000円しか出せない人に 「次からは10,000円の料金です」 と言って、
 
来てくれるはずはないですよね。
 
 
 
例え・・・良くなかったなぁ。(つぶやき)
 

安売りで失ったこと

 
安売り思考については過去記事でも書いていますが、安売りで何か良いことあったでしょうか?
 
 
自分自身も安売りの経験者です。
 
ただし、クーポン誌やクーポンサイト経由ではなく、勝手に安売りしただけです。
 
ズバリ! 客足減りました。
 
 
 
結局は通常料金から大幅にお安くしても反応高いのは新規だけなんですね。
 
常連さんからは、なんで? ということなんでしょう。
 

お客さまは敏感に、無意識に違和感を感じているのでしょうね。
 
 
 
別にブランディングができているとは思いません。
 
でも、自ら価値を下げる必要があったのかは未だに自身に問いています。
 
結果として、安売りで大切な既存客を失ったのですから・・・。
 
 
 
あらためて申し上げますが、たま〜に偉そうなことを書いていますけど、決して成功者のブログではありませんので、ほどほどに参考にしてくださいね。(苦涙)
 

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